路演什么意思,上市前路演什么意思
一场成功的创业路演可以立刻吸睛投资方,让投资方从吸引到关注,从关注到投钱。
路演不仅是展示项目,更是有效的沟通。那么什么样的创业路演算成功?内容又该如何设计?有哪些要避免的坑?
作为演讲者,我们要了解路演背后的方法和思路,在这里,你将获得答案。
场景再现:
小白是一名创客,他平时口才不错,上台也不紧张,讲的内容也有干货,可路演却讲得不成功。这是为什么呢?今天来给大家来破解创业路演常见的四大问题。
根据我的辅导实践,我发现:很多创业者路演出现问题,因为他不是用演讲的思维和语言来演讲,而是用书面汇报的思维和语言来演讲。(小提示:什么是演讲的语言呢?可以看我的另外一篇文章《多数人演讲的一个通病》)
常见的问题有这4种,下面逐一分析。
问题一:内容散乱
内容讲得散乱、啰嗦。这是90%创业者路演的问题。
原因:你在准备的时候,会觉得要讲的内容很多,要讲团队,要讲产品,又要讲商业模式,不舍得删减,很容易造成信息量过大、过散,不够凝练。
对于听众(投资人或评委)来说,在短短的几分钟内,他们能接受到的信息量其实很有限。
所以,路演的时候,不能塞入太多的内容,如果内容确实丰富,一定要提炼、提炼、再提炼!
我辅导的一生态食品创业项目中,创业者小C起初介绍项目亮点,原话是这么说的:
第一点,我们现在在××等地深入合作了上万亩的原生态种植基地。
第二点,我们现在全国门店已经有了×多家,统一风格,整套的标准化的运营体系。
第三点,我们已自主开发的全国门店××管理系统,能有效帮助各店铺……。
第四点,我们跟全国×多个商业地产开展战略合作,不断加快我们的战略布局。
觉得不错吧。嗯,这么多亮点是不错,但还是讲得偏散,缺乏提炼。
我辅导后,把他的亮点进行了提炼,改成这样:
第一点,有上万亩的生态基地,不正是“基地大”么?
第二点,在全国有×家门店,不正是“门店多”么?
第三点, 开发的那啥管理系统,是各门店高效运营的支撑。不正是“保障强”么?
第四点,这么多的战略合作,不正是“合作广”么。
一大段提炼为“四大亮点”。
小C找我复盘时,说:“这么一提炼,让我好讲,也让人一听就懂。然后逐一介绍,现场观众都听得很认真。”
问题二:主角模糊
路演的主角模糊,常常是这两种情况:
1、≥80%的时间侧身盯着ppt念,≤20%的时间回头看观众。
2、也有少数人埋头念稿子。
这样的话,会让听众的注意力都集中在ppt上,而不是你本人身上。投资人很容易死盯着PPT看。
其实,PPT仅仅是路演的辅助而已,不能喧宾夺主。
想象一下:如果你上台只是念ppt或者念稿子的话,为什么还需要人们来现场听演讲呢?直接把书面材料或《商业计划书》发给投资方,让他们自行阅读不就可以了吗?
其实,决定路演效果的,正是创业者在台上的表现。
创业者通过他的肢体语言、语音语调、神色感情来呈现演讲内容,从而打动投资人。
问题三:过于理性
很多人在路演的时候,会罗列很多数据,逻辑也很严谨,但听起来就是觉得无聊、枯燥。
路演时,需要理性跟感性相结合,如果你想打动投资人,要适当加一些感性的内容,才能有情感上的共鸣。
提醒:投资人不仅是听你的说明和介绍(当然主要是听这个),高手的创业路演应让他们有情感上的体验。
这是一个关于老年人医疗APP的项目路演。他是最后一个登台,担心干货讲太多,怕投资人听不下去,问我怎么办。
我说,你整个路演内容基本到位,如果怕听众听得枯燥,可以适当加感性共情的内容。
原本,他最后说融资金额“这次我们融资金额是×万,出让股权15%”。讲完就结束了。
我辅导后,帮他最后又加了一段:
“我自己是独生子,我希望当我的父母满头银发、满脸皱纹的时候,即使我没有办法陪他们去医院,父母也能从这个APP里得到非常完善的服务和诊断,这是我创办××的初衷……”
果然,正式路演问答时,这一段和投资人A产生了共鸣。A说,他也是独生子,现在也不能陪在父母身边…… 最后果断投钱。
有了情感上的共鸣,事儿会好办很多。
问题四:方法不当
很多创业者一提到准备路演,就开始做PPT。他们花了大部分时间都在做PPT,却没有充分的时间去演练路演的全过程。
不管什么样的路演,大部分准备工作不应花在PPT上,需要花较多的时间进行内容构思、精心演练。
这两样是重头戏,起码占准备工作70%的时间。
遗憾的是,不少人说业务忙、没时间,完整的练习都没有3遍,就上台了。
一个建议:内容确定后,至少完整演练5遍再上台。
今天,我们学习了做好一场项目路演需要注意的几个方面的问题,分别是信息结构、谁是主角、理性感性、准备方法这四个方面。
路演时,我们要对演讲内容进行提炼,注重演讲者自己的表现,加入感性的内容,创造情感共鸣,还要加强演练,这样才能用正确的姿势开启一场精彩路演。
阿蔡演讲公众号:acaispeech
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