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前言

近年来，开门红、春天行动、跨年度竞赛、旺季营销，已经成为银行必做的重点工作。从传统的自然增长，到管理推动与活动营销下的产能释放，很多银行已经投入了大量的精力，在取得成绩的同时，也遇到了许多新的问题。

主要体现在：

1、在顶层设计的管理推动下，员工在开门红期间已经投入了巨大的精力，靠激励激发产能的效果在持续下降。

2、业绩导向的考核未能兼顾员工能力培养，员工能力无法提升。上层能力的提升与下层能力的停滞，导致领导再着急，员工没能力还是只会老办法。

3、传统的活动是从银行的资源出发，而不是从客户的需求出发，导致活动效果越来越差。支付满减，打折优惠活动变成了员工福利；抽奖、积分回馈活动增加了存量客户维护成本，而新户开发效果差。沙龙讲座活动，客户请不来，来了也难营销产品。

4、营销成本越来越高，可持续性不足，产品优势下降，特别是中小银行，面对存款利率自律机制的压力，低成本的存款开发难度大，传统的活动产能提升不明显。

5、大量的精力放在表面的工作上，比如厅堂布置越来越漂亮，但客户到访率却越来越低，微信公众号发了大量宣传，但是没人看，银商联盟签了很多商户，但是引流效果很差，搜集了大量客户信息，却没有利用。这些问题的原因为在于思考问题的方式不是以终为始，而是先做起来再说，以为做了就有效果，看似很努力，但是效率却很低。

6、总希望开门红的活动实现业绩是越快越好，越简单越好，导致所有的银行做的活动都一样，结果不仅没有效果，还进入了内卷。

做好2022年开门红营销活动设计，关系到开门红目标实现和客户经营能力的可持续提升。本文将应用公式总结的方法从活动思路到活动流程进行分析，尽可能让复杂的活动策划与组织工作变得简单易理解。

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2022开门红引爆业绩的《活动万能公式™》

通过开展营销活动实现业绩是开门红营销工作重点方向，要实现业绩的引爆，就需要以客户需求为核心，深入分析客户偏好，精准开展营销活动策划和精细化的组织高频活动场景。一个好的活动策划，需要满足客户的非金融需求和金融需求。其中非金融需求又包括了精神诉求和物质激励。大多数银行在开展活动时，会重视物质激励，忽略精神活动的策划，这会导致无法满足不同客群的差异化偏好。

而对于满足金融需求的活动，以批量沙龙活动和理财经理一对一线上互动为主要方向，在活动中找准客户痛点进行营销。对于活动组织，则要做好资源开发，客户裂变，物料筹备，活动主持和品牌传播等工作。这些工作在执行中，要打破传统思维，找到以往活动中存在的问题，聚焦正反两个方向，才能实现活动组织效率的最大化。

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2022年开门红营销活动选择

开展好的客户活动是提升银行零售业务的关键，但大多数银行的客户活动能力不足，一线员工普遍存在着营销模式简单、方法缺失的情况。在疫情冲击和经济增速放缓的背景下，银行的业务增长将是非常困难的，对于开门红，特别是12月以后的活动选择，可以从获客、获信、价值提升等不同角度进行分析，按情感维护、节日、产品推荐、联谊等进行分类，具体可参考下表选择相关主题。

活动类别

可选主题

情感维护活动

健康养生（牙齿护理、中医讲座、三高防治、快乐跑等）

亲子教育（小小银行家、小小音乐家、小小画家、小小主持人、给爸爸妈妈的一封信、亲子农家乐）

品质生活（生活小窍门、宠物护理、品茶、手工咖啡、红酒品鉴、美容保养、幸福一家人）

公益爱心（爱心捐赠、绿植认养、垃圾分类）

绿色助农（特产认领）

产品推介类活动

理财讲座、出国金融活动、贵金属品鉴、保险沙龙、基金投资分析会、授信大会

专题联谊活动

银企联谊会、商会联谊会、银商联动座谈会、银政共建社区、种植养殖大户座谈会

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开门红营销活动实战分析

本文以某支行为例，进行开门红活动分析，支行情况如下：Y银行东方天地支行位于W市新华路508号，该支行是一家历史悠久的老网点。近年来，由于周边银行越来越多，周边同业的存款利率、理财收益、积分兑换标准都比该网点高，客户一直在流失。网点支行长：张小小，女，35岁，一个月前刚从另一个支行调来，张小小大学毕业后就来到了Y银行，曾担任过等多个岗位，去年被评为了总行优秀网点负责人。张小小为了扭转支行业绩下降的局面，对支行周边进行了深入调研，并努力开始了工作，接下来，让我们一起和张小小解决支行开门红工作中的问题，并且用公式的方式进行总结提炼，让大家可以清晰地掌握。

开门红实战一：新客开发与睡客激活

如果与商户合作，则客户覆盖数在100以下的商户愿意打折，无需银行补贴费用，客户覆盖数在100以上的商户不愿意打折，或者需银行补贴费用。客户对生意好的商户感兴趣，如果用客户覆盖数100以下的商户优惠券进行获客建联，则获客人数需乘以客户覆盖率。

分析：对于上述情景，如何进行活动设计呢？首先，获客和激活的关键在于满足客户的需求，如果增值服务能超越客户预期，成功率就高，如果低于客户预期，成功率就低。而网点的营销费用是有限的，如何用有限的资源实现营销目标呢？在这里，我们可以和周边商户合作，和客户覆盖数高的商户开展反向引流，比如周边客户到大超市消费时，大超市开展满50送50的活动，送的50由客户到银行网点领取，而这个成本，则由客户覆盖数低的商户承担，对于这种方式， 我们总结了一个公式如下：

这个公式的核心是，开发新客户的活动，应当是无门槛或低门槛，力度大或超预期的，比如一个加微信就是一个低门槛，只要新客建立联系就可以得到很高价值的增值服务，就能超越客户预期，同时再提供生活必需类服务，成功率就会高很多。

开门红实战二：如何进行商户资源整合

方案制定好以后，张小小带着员工去走访网点周边商户。走访中，张小小和员工们向商户介绍了合作方案：他们表示Y银行是大型银行，客户量多，品牌知名度高，希望和商户合作，由商户为银行的客户提供一些优惠折扣，Y银行帮商户引流客户。一天下来，大家发现生意特别好的商户都不愿意打折，生意不好的商户都挺配合。但是如果都找生意不好的商户做活动，怕客户不会太有兴趣，影响活动效果。

分析：对于和商户合作，目标是为商户带来利益，为客户带来增值服务，为分析：对于和商户合作，目标是为商户带来利益，为客户带来增值服务，为银行带来业绩。通常情况下，商户的业绩由客流量和客单价决定。在与商户合作中，如果商户属于生意一般的，我们可以合作帮商户引流客户。如果商户属于生意好的，并不缺客户，我们可以从人均消费上进行引导，比如帮商户引流高端客户， 对于这种方式，我们总结的公式如下：

这个公式的核心是：在和商户合作中，生意好的商户聚焦点是帮商户提高效能，也就是人均消费，生意差的商户提升产能，也就是客流量。在具体洽谈中，还要区别不同商户类型，采取差异化的方法，除了打折优惠外，还可以采用免费体验、反向引流、专属服务等方式进行合作，用多元化的资源提高营销活动的效率。

开门红实战三：重点客群营销

支行周边有一个新小区：绿城澜园，该社区年轻客群较多，门口有一个幼儿园，张小小准备针对年轻家长客群开展营销，尽管前期已经做过获客活动，但年轻客群的效果开发并不好，主要原因有三个，一是年轻客群网购多，生活半径广，对银行提供的周边商家优惠券兴趣不大，二是很多年轻客群房贷压力大，并没有太多闲钱进行存款、理财、保险，三是年轻客群选择支付宝、微信等渠道较多，对传统银行的关注度在下降。

分析：重点客群的开发，首先是以客户的需求为核心进行分析，我们将客户特征分为重感情和重利益两个维度，针对亲子客群， 在情感端的活动是以孩子的快乐体验、难忘的回忆进行活动策划，在利益端则是增值服务体系的打造，对于不同客群，情感和利益这两个维护是相同的，活动中，既要满足客户情感需求，也要满足客户物质利益需求，以亲子客群为例， 我们总结的公式如下：

这个公式的核心是，组织亲子活动，让孩子获得快乐开心的体验，将活动过程记录下来，制作视频、给孩子颁发奖状、授予证书，给家长留下最值得珍藏的赠品。同时，整合游乐园、童装店、艺术培训机构、蛋糕店等商家资源，提供超值的增值服务，真正做到营销中的情感和利益双兼顾。

开门红实战四：活动组织与实施

为了进一步提升网点中间业务收入，做好中高端客户维护和答谢，张小小准备举行一次沙龙活动，第一次活动安排了两个环节，分别是老中医分享健康养生和由D人寿的老师给客户介绍投资和保障的知识。张小小让员工们对各自管户的存量客户进行电话和短信邀约，结果联系了200个客户，大多数客户都说没时间，只有10个人说考虑一下。

分析：活动组织的基础是人，让客户愿意参加活动，是开门红成功的关键，在邀约客户时，要从客户的需求角度出发，针对重感情的客户，要设计情感端的话术，从客户的快乐体验和稀缺性上进行邀约，针对重利益的客户，要设计利益端的话术，强调增值服务和礼品的亮点。对此，我们总结的公式如下：

这个公式的核心是：从情感端引起客户共鸣，如用当地客户的口吻进行第三方描述，让客户对活动提意见、建议，增强客户的参与感，设计稀缺的活动奖品，强调物质利益，对客户过往行为中的典型问题进行剖析，挖掘客户的痛点。通过多管齐下，做到“见什么人说什么话”，实现客户邀约效率的最大化。

本文首刊于《纵观环球银行》，有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看，分享给朋友们吧~

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