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对扎根于大湾区的零售银行、私人银行而言，跨境理财通带来了前所未有的跨境服务机遇，这些银行业有望为更多用户提供更丰富的随身、陪伴式金融服务。

来源：轻金融 作者：李静瑕

这是银行业面临的又一次历史性机遇。

自从2021年9月内地和港澳地区“跨境理财通”业务试点正式启动，银行业迎来又一轮资本市场开放的政策红利。上周，20家首批试点银行名单公布，其中包括了国有六大行、7家股份行、7家外资行获批开展跨境理财通业务。

哪些银行最有机会抓住跨境理财通的机遇？

不言而喻，有跨境网点且在跨境金融领域有深度布局的银行，有望借助跨境理财通重新布局零售财富管理市场和私人银行领域。其中，国有行以及财富管理特色明显的股份行，尤其是招行与平安两家注册地位于深圳的零售银行，被市场广泛看好。

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银行财富管理迎来新机遇

国家金融市场双向开放加速，跨境业务将在政策东风的鼓励下更加多元化，跨境金融潜力巨大。随着高净值及超高净值人群需求强烈，更多元化、复杂化，海外资产配置和业务布局成为财富管理机构实现差异化竞争的一大抓手。

跨境理财通正是在这样的大背景下应运而生。

为什么是大湾区？如果要对比哪个区域对金融资产的全球化、多元化配置，以及财富传承等高端财富管理业务需求，粤港澳大湾区绝对首屈一指。

在粤港澳大湾区，香港私人财富市场逾9万亿港元；广东是内地存贷款第一大省，银行理财投资居全国第五，是高净值人士数量最多的地区，住户存款7.9万亿元；澳门居民证券投资达9千亿澳门元。境内居民投资境外市场的规模增长迅速。

目前“南向通”和“北向通”总额度暂定各为1500亿元人民币，未来有望激活万亿规模的存款和理财市场。跨境理财通这不仅有利于大湾区居民更加灵活地配置家庭资产，也有利于粤港澳三地金融机构扩容业务、深化合作，是大中型银行不可错失的机遇。

作为内地代销银行，通过链接港澳合作银行，借助“北向通”拓展港澳地区客群，在满足用户资产保值增值的需求、分享内地资本市场改革与发展红利的过程中，提升客户覆盖和渠道销售能力，拓展财富管理业务。

与此同时，由于大湾区聚集了海量的高净值用户群，这正是私人银行所重点争夺的客群，可以料想，各大银行的私人银行财富管理业务也势必迎来新一轮增长的契机。

不过，机遇与挑战同在，跨境理财通对银行业的财富管理能力、综合金融实力提出了新的要求。《粤港澳大湾区跨境理财报告（2020）》指出，“跨境理财通”仍有诸多问题有待解决，涉及银行账户解决方案、跨境支付解决方案、跨境不动产按揭能力、跨境现金管理能力、大湾区民生服务能力等多个维度。

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头部银行如何领跑

当前，在大湾区进行前瞻性布局的银行主要包括国有行和股份行，其中有16家银行在香港进行了机构布局、9家银行在澳门进行了相关布局。

这些银行将迎来一场较量。

在光大证券看来，具有展业资质，特别是同时拥有理财公司布局的银行将迎来财富管理业务新机遇。具体来看，跨境理财通主要利好工农中建交等大行，以及财富管理业务具有比较优势、有机构分布于大湾区的全国性股份制银行，尤其是招行与平安两家注册地位于深圳的零售银行。

作为“跨境理财通”布局的先行者之一，自“跨境理财通”制度设计以来，平安银行就启动了项目筹备工作，在跨境账户开立、资金划转、产品购买、投资者权益保护及消保服务等多个方面开展前期研究，抓住了先机。

此次成为首批落地跨境理财通业务的银行之一，源于平安银行打造“市场先发、体验极致、专业投顾和多渠道联动”竞争优势，在创新跨境金融、金融科技等多领域推出多项创新业务，助力大湾区战略发展。

平安银行跨境理财通推出六大利器，也体现了该行的市场竞争优势：

资费成本低，产品申购费率低折扣优惠；优选极具同业竞争力的产品；产品种类多，PA产品货架覆盖市场80%+优质产品；品牌声誉好，业内及客户认可度高；权益独享，客户可拥有定制化offer及专享权益；服务体验佳，操作便捷流畅、理财经理一对一服务等。

作为跨境理财通最为关键的落地实施步骤，对合作银行及产品的筛选，对一家银行至关重要，平安银行又有何特色？

在对合作行的筛选上，平安银行制定严格的筛选标准。以“开放+优选产品货架”为原则确定筛选合作行标准，与香港华侨永亨银行进行合作。香港华侨永亨银行为新加坡华侨银行集团成员，扎根香港 83 年，广泛客户接触点和全面产品是其优势。

在产品筛选上，平安银行为北向通用户推出由平安理财匠心打造的固收类明星理财产品，通过精选资产、优选策略、严控风险，构建理财产品“活稳优”的能力，并联合内地头部基金公司甄选港澳客户专属公募，且费率优惠；为南向通客户选表现最佳及市场热卖的母基金，并且认购费优惠多。

如，新客户开户汇兑，双边跨境汇款免手续费、离岸货币兑换汇率低；产品认购低成本，北向通产品申购费率市场最低（C类基金0元申购），南向通产品申购费率享优惠（1.5%→0.5%）等。

市场普遍预测，随着对个人资本项目境外投资的先行先试，跨境理财通在启动两到三年后，投资规模有望出现大幅增长。不过，跨境理财通带来广阔的市场空间的同时，也将带来激烈的竞争。

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一场综合金融实力的较量

备受期待的跨境理财通，不但考验银行产品能力等核心能力，还考验系统建设、客户服务、运营流程、风险管理等多个方面。因而，这是一场银行综合金融实力的较量，银行财富管理业务与私人银行业务将会成为比拼的关键战场。

如何在未来的市场竞争中保持优势？以平安银行为代表的金融机构早已做了充足的准备。

在“引进来”方面，平安银行通过跨境理财通实现一对多合作，同时积极探索海外产品引入、全球顶级管理人合作；“走出去”方面，平安银行早在2018年初成立私财跨境金融团队，发力零售跨境业务，单一业务种类迅速丰富为功能类、产品类、权益活动类、资讯投教类。

2019年12月，平安银行香港分行（对公业务）正式对外营业，开启平安银行走向国际化新征程；2021年8月，平安银行香港分行获私人财富管理业务牌照，可以在香港开展私人银行财富管理业务，这是私人银行业务布局海外市场的第一站。

在跨境理财通这一新机遇风口上，银行综合实力的较量，最终将体现为服务客服能力的比拼。

随着财富管理行业从“财富产品销售”走向“客户需求驱动的投顾模式”，这对银行的客户服务、投资者权益保护提出了更高的要求。平安银行细分客层客群经营，打通全渠道，与全行“五位一体”、随身银行、陪伴服务做融合，构建全面数字化、综合化、陪伴式服务模式。

早在2019年，平安银行基于客群经营理念，财富跨境服务细分留学、外籍、境外游三大客群；2020年，“新冠”疫情期间快速推出个人外汇业务“在家办”，外币存款年增幅居全国性银行第一。

在“五位一体”新模式的驱动下，2021年平安银行私人银行财富跨境服务细分客群，已扩大至出国留学、外籍人士、跨境投资、境外旅游。其中，针对留学客群围绕学生全生命周期提供服务，升级外籍&港澳台人士百事通，跨境投资则能提供QDII美元理财、跨境理财通等，境外旅游提供筹备旅行到回国的全面服务。客群服务的升级，也体现出平安银行随身、陪伴式服务的融合。

同时，凭借着“金融科技”实力，平安银行更注重跨境理财通客户体验。例如，通过AI智能资格认证，对于南向通客户可以打通整合集团多场景数据，实现系统自动识别审核业务资格；北向通存量客户则可在合作行开立汇款专户后线上办理。

此前，依托平安集团综合金融优势和为超高净值人群打造的一站式传承及全方位财富管理服务体系，平安私人银行在服务超高净值客户方面建立了强大的特色化优势。而随着跨境理财通的开闸，有助于提升私人银行的客群规模、资产配置服务能力与业务版图。

从更大的范围来看，随着加入跨境理财通市场争夺战，平安银行跨境金融亦迎来新的战局。平安银行等扎根粤港澳大湾区的银行，随着其零售业务不断迈出国际化步伐，不断为客户提供全球化的财富管理及金融服务，国际化布局也将成为平安银行的差异化竞争力之一。