山东菏泽成武文亭建设资产收益权产品（成武文亭城市建设投资有限公司 评级）

　　首单民企长租公寓储架式权益类REITs项目在上交所成功获批30亿元。2017年12月26日，由旭辉领寓作为发起人山东菏泽成武文亭建设资产收益权产品的中国首单民企长租公寓储架式权益类REITs成功获批发行，规模为30亿元。此次类REITs的交易安排人为晨曦基金及高和资本，计划管理人为中信证券。

　　领寓国际作为旭辉集团房地产+创新业务板块，致力于为积极向上的中高收入青年白领阶层，体统高设计感、个性化、场景化的品质生活空间，成为年轻人的心灵客栈，让年轻人的生活更美好！

　　2016年，旭辉成立长租公寓品牌“领寓”，目前已在上海、苏州、杭州、成都、重庆、南京、北京、无锡、厦门等城市布局，规划了博乐诗服务公寓、柚米国际社区、菁舍青年公寓三个品牌。

　　目前公司的合作模式主要包括收购经营、租赁经营、合作经营和委托经营等方式。

　　以下分享一段旭辉领寓创始人张爱华演讲的核心内容，深刻剖析了长租公寓这个行业，希望对关注长租公寓的朋友有所帮助！

　　1、长租公寓十年后总的供应量将增长9倍，从2016年200万间的规模，会达到2025年两千万间的规模。但是品牌公寓目前也就是2%左右，根据我们的预测，十年后会逐步上升达到15%的市场占比，到15%的时候，品牌公寓的规模已经达到了4950亿。

　　2、随着消费习惯的改变，租房已经变成轻人能接受的一个解决住的非常好的方式，所以消费升级以后，主动租赁时代已经到来。

　　3、从旭辉的角度来说，在新的规划中我们要做到三千亿的规模，增量市场确实遇到了很多的天花板，至少在高位平台期会有很长时间，想突破也比较难。我们要完成从存量到增量的转换这个过程，所以我必须有第二跑道来支撑这样的规模。所以从增量往存量上走，毫无疑问开发商是有天然的一些优势的，不管是前端的从投资到产品，到整个的运作，都是有很相同的地方，所以可以完全发挥自身的一些优势。

　　4、刚开始我进去这个行业的时候，很多人跟我讲说这个行业是不赚钱的，那为什么还要去做这件事情？因为如果一个行业你用一两年的时间去看它不赚钱，那确实也不是需要我们选择的行业，因为你没有更多的耐心，也不需要花更长的时间去打磨它，一个行业至少要选择十年以上的发展前景，我们观察这个行业，未来跟地产一样，它是一个有发展远景的新兴行业，至少有20年以上的发展周期，所以它就有一定的容忍度，比如说前几年不赚钱，但是你花时间在你的运营上把它做好，未来它就有好的回报给你，因为你有足够长的时间去等待它。

　　5、我们的目标就是希望五年总规模达到20万间，行业前五，完成国际化布局，同时我们能够实现IPO上市。我们的定位是为中高收入的白领阶层和青年精英们提供通勤便利及高性价比的住宿+社交生活圈，通过低成本高效率的运营提供精准服务，营造家的氛围。

　　6、我们集团自有的物业以及我们团队成员来源于地产包括酒店的背景，能够快速整合资源做大规模，这也是我们为什么半年左右的时间，我们已经完成了7千间的布局。

　　7、我们算了一个大头，如果做到20万间我需要100亿的资金，我们目前自有资金储备在20到30亿的规模，还有六七十亿的资金到底从哪里来？通过我们半年的摸索，无外乎这几类，低成本的银行资金、保险资金，高一点的信托基金。所以我们在包租模式上我们用的还是低成本资金，目前跟国开行合作，山东菏泽成武文亭建设资产收益权产品他们给了我们一个比较大的授信以后，我们整个投入的60%、70%，包括未来租金收益权的融资都可以做到60%、70%，这样的资金投入配比跟我们自有资金、缺口资金比较匹配了。

　　8、在重资产这块我们可以翘动的杠杆更高一些，我们会引进基金和信托来做我们的夹层或者裂缝，比如我们刚刚收购的杭州的一个存量项目，是一个银行的不良资产，自有资金占比15%就够了，因为中间有夹层。

　　9、客户画像，核心点是“耍”，其实就是爱玩。那些年轻人到底有哪些个性呢？比如他们年轻有活力，他们很注重自我，他们很洒脱，追求自由，他们不着家，喜欢呼朋唤友，喜欢享乐。他们都有自己的一些特点，当然客户画像是一个非常系统的工程，每一类客户画像都会形成一本手册，然后围绕这本手册来做产品的匹配。

　　10、根据客户的几类画像形成了人群定位，目前我们在做的产品有三类人群，从我们自身来说我们希望的人群是租住生活客群的全覆盖，我们为什么要做留学生公寓，做的时候我们没多想，现在想来它是在我们初入社会新生的客群的潜质，我们希望在高校的时候就把客群培育好。

　　11、我们跟地产协同以后，我们居住人群全覆盖以后，我们希望未来跟地产是可以打通的，当我们的白领升级成有购房能力的时候，可以用旭辉销售型的产品去满足他，而且我们希望在租金跟销售支付上有一个打通，未来我一定的租金，比如20%或者30%能够作为首付款的抵扣，这样可以更多的增加客户的粘性。

　　12、我们认为产品的本质，客户住的不是房子，是生活的尊严和体面。所以我们在产品端其实是两个方面，一个坚决守底线，正常的产品本身应该解决的问题，隔音、降噪、渗透、安全、消防这些问题必须做到，再比如收纳性、做饭的调性、智能化方面。

　　13、我们希望实行标准化产品、集中采购和功能空间模块化，缩短设计周期，常规的项目设计周期至少一个月时间，我们希望我们的手册完成以后，把设计周期给消灭掉，拿到标准手册就可以直接施工。

　　14、美国目前的市场规模公寓Reits已经有超过64万套，占美国公寓数量的33%。23家Reits总市值已经达到了1307亿，远远超过住宅开发。

　　15、我国目前的资产证券化发展是受到了一些限制，一方面是内部限制，因为我们的租金回报率如果是纯住宅，以前是销售型的1%到2%这样一个回报，远远低于你的融资成本，所以它的逻辑是不成立的。

　　16、在市场规模收益方面，日本的托管和包租的渗透率高达80%，托管费在4—8%之间，包租毛利率在10%到12%之间。日本的托管模式主要的服务内容还是围绕租户的两端，押金的收取、解约、房租收入，附加服务有房屋的保证，以及服务业，保险等等。

　　17、托管模式的价值主要体现在能够帮助找到更好的租客，减少租户之间的纠纷，增加住户的粘性，同时有更严格的租进收取的过程，控制风险，有的还有税收的帮助和筹划，同时有规模化的运营以后，有更低的维护成本，所以总体的目标能够提升它的投资回报。

　　18、我们觉得这个行业效率一定是你的核心，所以我们在扩张的阶段，前两年我们平台的投入可以暂时不去过多的摊销到项目上，但是我们要保证每个项目都盈利。现在项目的盈利跟地产还是弱一些，但是不能低于10%，这是我们最关键的指标。项目还没到一定规模的时候，总公司层面可能有管理费、品牌费还有信息化建设费用，但是我想到了一定的规模，肯定是可以摊销的。所以我们的逻辑是先保证你投资的每个项目盈利，到一定的规模以后公司就盈利了。

　　19、未来我们一定是往两端走的，一端是轻资产，当我们达到一定的规模，形成我们的运营能力以后，我们是以委托管理为主，而不是以包租为主。同时我们在做包租的时候，我们优质资产的收并购也是同步在做的，但是目前这部分的比例会相对低一点。我们希望把有限的资金和资源放到快速扩张规模上，所以这是第二个问题。

　　20、目前旭辉两个板块是打通的，由地产商拿到70年的住宅来开发，然后我们来运营，我们回事先把我们运营承担的风险或者责任分清楚，配合他把这个项目拿过来。开发商很迷茫，不知道他未来到底能收回多少钱，这方面我们是专业的，他主要是从投资回报的角度去看这件事他要不要做或者值不值得做。地价如果是拍卖用地，一种百分之百都是自持用地的话，那我们还是运营商的角色，否则我们就自己拿了，就不用跟他合作了。这种情况也不存在我要给他资金，我更多的是做委托管理或者未来的包租管理。

　　21、如果你是70年的自持物业，你还用10年、6年回本的逻辑去算它，那当然是有问题的。足够长的时间，你当然要对它也要有足够长的耐心和期待，这是我们的逻辑。