太平洋保险是国企吗，太平洋保险算是国企么

过去一年，HR SaaS巨头Workday股价暴涨67%，到3月份其市值已经突破290亿美元。而国内HR SaaS市场也风头正劲，最近又有一家极具成长性的公司走进人们视线，今年1月，肯耐珂萨获得君联资本领投的1.5亿元融资，并以积极的姿态走向市场，为企业提供从核心人事到组织发展完整的HR SaaS解决方案， 2017年公司营收破2亿元，位列HR SaaS第一方阵。

指导 | 李喆

调研 | 李喆 彭晨

撰写 | 彭晨

肯耐珂萨成立于2008年，是一家为企业客户提供高效人力资源管理、招聘、培训及咨询服务的HR SaaS公司，是原全球人力资源SaaS排名第一的美国Kenexa Technology在中国大陆地区的分支机构。

美国Kenexa Technology成立于1987年，曾与SuccessFactors、Taleo并列HR SaaS行业头部三驾马车。到2012年被IBM以13亿美元收购时，Kenexa营收达到3.5亿美元，有超过2,000名雇员，近9,000家客户，其中包括279家财富500强企业。

作为一家全球领先的HR SaaS公司，Kenexa早在2008年就进入中国市场，并选择上海润杰作为其国内合作伙伴，合资成立了肯耐珂萨。在2012年的收购中，肯耐珂萨拒绝了并购，在中国市场独立运营。

母公司上海润杰的创始人，暨肯耐珂萨CEO沈健，其个人也是业内少有的“IT+互联网+HR”综合背景，自1993年从上海交通大学毕业以后，先后在DEC、COMPAQ公司担任高级管理职务，2000年又参与创立了当年中国第一代互联网企业中华英才网上海分公司，由此进入人力资源管理行业，并于次年创立上海润杰。

美国团队的全面退出使得肯耐珂萨业务面临很大挑战，公司在2013-2015年处在蛰伏期，精力放在重新打造其HR SaaS产品，这一阶段公司主要收入来自招聘、测评、培训、调研咨询类服务。

2015年，肯耐珂萨人力资本管理云系统VX 3.0版正式发布，公司开始快速扩张，次年营收达到1.5亿，对应增速38%。

到目前，肯耐珂萨累计服务4万家企业客户，包括通用电气、西门子、施耐德、银联商务、太平洋保险、上汽、拜耳、万科、联想、支付宝、微软、中石油、三星、无印良品、腾讯、京东、58同城、今日头条、巨人网络、科大讯飞、上汽集团、平安集团、上药信谊、沃尔沃、光明乳业等。

2017年公司营收2.28亿元，成为行业内领先的HR SaaS公司。据悉，公司将聚焦于大数据、人工智能等新技术，以技术驱动为企业提供可见结果的产品和服务。

而就在2018年1月，肯耐珂萨正式完成新一轮1.5亿元融资，该轮融资由君联资本领投，东方富海跟投。自此，肯耐珂萨已经融资近4亿元，投资方包括东方富海、光大证券、摩根士丹利亚洲、申万宏源证券、君联资本等。

自上而下，为大型企业提供完整HR解决方案

从需求角度看，企业对人力资源管理有三方面需求：招聘（选）、人才管理（用、育、留）和裁员（裁）。

针对以上环节，有多种服务形式，包括：HR软件系统、在线招聘平台、人力资源外包解决方案、招聘服务（猎头、灵活用工等）以及培训和咨询等。

除在线招聘外，肯耐珂萨产品线涵盖其中所有业务环节，完整覆盖大企业对人才管理需求。

在人力资源管理演进到人力资本管理的今天，HR的职能正在从传统的服务功能向管理和业务功能过渡，组织发展也日益成为了企业和人力资源管理部门最为关注的主题之一。尤其面对人口红利的日渐消失，如何通过先进的人力资本管理来提升企业的持续业务表现，已成为人力资源工作的重心。

相比其他HR服务商，肯耐珂萨最大优势是将招聘、人才测评、人才管理、组织诊断调研等传统来看非标准的服务环节标准化，融入其HCM Cloud产品。借助科技驱动，将理论体系同技术融合，显著提升企业人力资源管理效能。

肯耐珂萨的核心云产品——VX HCM Cloud拥有15个主要功能模块，构建了完整的人力资本云服务四层架构。并且，模块之间可以互相打通，形成数据闭环，帮助企业最大化其内部数据价值。

通过提供咨询服务，肯耐珂萨直接与企业CEO或HRVP沟通，了解企业需求后，为企业量身打造所需产品模块，既满足企业业务需求，又能实现产品规模化复制。

截止目前，肯耐珂萨服务的核心客户超过2,000家，跨国公司、大型国企、民营企业各占三分之一，客单价普遍在10万以上，留存率能达到70%，而客单价超过50万部分客户留存率更高。

云服务与区域扩张成就公司增长双引擎

从公司层面，肯耐珂萨未来有巨大成长潜力。

肯耐珂萨在2012-2015年增长平缓，2015年营收1.1亿，增长10%。到2016年公司开始快速扩张，创始人沈健表示，肯耐珂萨2016、2017年营收为1.54亿、2.28亿，对应增速38%、48%。

肯耐珂萨在2016年实现快速扩张，有两方面因素支撑：一是SaaS业务逐步成熟；二是市场的开拓。

SaaS业务方面：

2012年肯耐珂萨独立运营后，至2015年这3年是肯耐珂萨SaaS业务的蛰伏期，着力于构建新的软件体系，营收主要来源于人力资源招聘、测评、培训、调研与咨询等业务。

2015年开始，肯耐珂萨正式推出其新一代的SaaS产品，并积累了一批新的客户资源，线上业务在2015年获得了高速发展，当年达到4600万，占比提升至总营收的42%。

随着HR SaaS产品不断成熟，标准化软件产品助力肯耐珂萨快速扩张。

市场扩张方面：

肯耐珂萨总部设于上海，在各地均有布局，先后在广州（2002年）、北京（2003年）、苏州（2005年）、深圳（2008年）、成都（2008年）、长沙（2017年并购长沙安博）、杭州（2018年）设立分公司。

2014年之前，肯耐珂萨业务主要集中在上海，近几年随着区域布局的投入，肯耐珂萨业务在多个城市扩张，随着新市场的不断开拓，未来有巨大增长空间。

沈健表示，到2018年，上海以外地区收入将占到肯耐珂萨营收的50%。

各方面指标有望持续向好

根据公司在上海股权托管交易中心公布的财报，2012-2013年肯耐珂萨的毛利率在38%左右。

随着高毛利HCM Cloud业务比重增加，这也带动肯耐珂萨毛利率不断提升，2015年毛利率已经达到52%。

参考同行业公司，HR SaaS行业头部公司Workday毛利率已经达到70%，ERP软件巨头SAP毛利率也在70%左右。Workday与SAP属于重部署软件，高部署成本拉低毛利率，肯耐珂萨HCM Cloud产品较轻，长期来看，肯耐珂萨毛利率将超过75%。

随着毛利率不断提升，公司净利率水平将随之提高。

SAP净利率为16%，肯耐珂萨作为HR SaaS公司，且不需要重度实施，净利率在长期有望达到20%。

2020年人力资源市场规模达2万亿，市场大有可为

从市场规模来看，整个人力资源市场体量巨大。

根据中国人力资源发展报告，截止 2015 年底，全国人力资源服务机构已达 2.71 万家，全年营收扩大到 9,680 亿元，2016年达到 11,850 亿元，较 2015 年增长 22.4％。按照国家发展规划，到2020年这个数字将达到2万亿。

虽然规模巨大，但我国人力资源服务行业仍不成熟，最初级的人事委托代理服务占行业总营收的 72％，而HR软件、招聘网站等业务合计仅占2%。

随着数字化作用越发凸显，IT投入在整个HR投入占比将不断扩大，按照软件投入占到HR行业整体投入1%计算，HR软件市场规模达到200亿元，有巨大市场空间待挖掘。

近期，爱分析与肯耐珂萨创始人沈健先生就肯耐珂萨的业务模式、产品结构、发展规划以及行业情况进行深入沟通，精彩内容分享如下。

从咨询切入，将企业需求落到SaaS产品

爱分析：肯耐珂萨内部对业务是如何划分的？

沈健：我们主要是按客户需求进行了四个层面的划分，第一层是基础的人力资源服务云，包括考勤、Payroll、组织架构；第二层是招聘云；第三层是人才发展云；第四层是组织发展云。

我们的业务基本是按照企业服务在人力资源领域中的四个层面进行的相应设置，从企业痛点入手，帮助企业多快好省地解决问题。

在这四层中有一点很重要：就是数据。横向每一层有很多小闭环，每个闭环可以帮助企业解决不同的问题；纵向四层之间又可以形成大闭环，如果数据能够串联起来，它将有很大价值。

对组织来讲，当它需要数据做决策依据的时候，常常需要跨越不同的模块。肯耐珂萨云产品在四层一共有15个模块，客户可以单独购买，但是如果购买更多模块，数据之间的分析也就更容易更全面，这也是客户和肯耐珂萨这么多年紧密合作的一个重要原因。

爱分析：肯耐珂萨不同层次的产品，是按照部门进行交付吗？

沈健：人力资源部门中有很多职能划分，包括招聘、培训、组织发展等，每个公司HR的组织不太一样，分工体系也有所不同。

我们跟企业交流的时候，大部分情况是从上而下，就是先了解企业的组织战略。换言之，我们很多场景是从企业的CEO和HRVP开始的，所以我们不是非常关注企业内部人力资源部门如何分工。

关于企业组织战略的落地，我们有一个很强大的工具，也是我们公司一个核心的知识产权，就是组织能力杨三角理论，这是辅佐企业组织战略落地的一个重要理论基础。这个IP属于肯耐珂萨，我们根据这个开始抽丝剥茧，再逐步落地到四楼、三楼、二楼、一楼的产品和服务，循序渐进。或者，通过我们的诊断，发现在某个地方最有问题，于是就从这个点最先入手解决。

爱分析：现在更多的是先做咨询？

沈健：咨询更像是我们进行望、闻、问、切的入口，像医院一样。我们的咨询服务是人脑和电脑的结合，会有一些工作交给机器来做，比如对组织的诊断、对个人的测评，但是出来的结果需要人脑进行二次分析，这个时候是人脑的智慧在发挥作用。

人力资源领域的企业级服务跟其他企业级服务有所差异，OA、财务、CRM这些不涉及到太多人脑的部分，更多的是流程化的东西，而人力资源是高度人类智慧的结晶。

目前人力资源管理中，人类智慧能够数据化的范畴大概只有70%，而这个70%当中也只有70%能够形成计算机语言，算下来差不多还有50%现阶段只能通过人类智慧来判断。

目前我们在人类智慧和计算机工具两部分都涉及，但是更加倾向于计算机为主，就是我们的解决方案全部基于系统。对于人类智慧这一块，我们正在致力于将更多的内容计算机化，现在也在研究大数据和人工智能产品，2018年下半年就会推向市场，这又让我们有别于一般的咨询公司。

爱分析：HR这块的人工智能怎么理解？

沈健：HR领域的人工智能当下有点鱼龙混杂。现在很多公司把人岗匹配贴上了高大上的人工智能标签，这是我看到目前在整个HR行业当中最普遍被滥用的。

我认为人岗匹配真正称为人工智能，至少应该能达到70%以上的匹配度，但现在整个市场没有人可以做到，大家只是做到关键词匹配而已。虽然我们也有一个小组在研究，但暂时没法突破70%这个商用价值临界点，应该说都在路上，但我也相信肯耐珂萨今年会取得突破

我们现在做得比较好的和比较独特的一块是与组织能力发展相关的人工智能产品，2016和2017我们主要做的是数据积累，现在已经有一千两百多万条数据。我们正在和一个国家级的人工智能实验室合作，调试算法，产品主要会在2018年下半年宣布。

爱分析：咨询这一块会单独收费吗？

沈健：当咨询业务作为项目入口时，我们会免费。但是如果客户要求更深度咨询的话，我们会打包售卖。深度咨询主要集中在我们产品架构的三层和四层，即人才发展与组织发展。

我们已经连续多年为一些大企业客户提供敬业度调研服务，客户包括很多大型互联网公司。受到市场认可的主要原因是第一，我们的调研是有价值的，内容的设计、方法论都是经过市场检验的；第二，这也是当时美国Kenexa在全球击败了很多传统咨询公司的一个重要原因，就是它有一个强大的云计算系统来支撑。

实际上这个系统非常复杂，首先它要支撑所有的移动端、PC端设备在世界各地随时的接入。其次，需要大量的数据分析，我们提供的调研结果是高度自定义的，而且设计大量后续行动计划来提升。

爱分析：肯耐珂萨目前客单价是什么水平？

沈健：通常是10万以上的。我们的客群主要以大中型企业为主，通常都是300人以上的规模。而且目前更多的主力群体越来越趋向于二三十万每年，所以和在中国的竞争对手还是有明显差距。

爱分析：客单价都与哪些因素有关？

沈健：同账号数和功能模块数都有关，从账号来讲，越多账号需求价格就越高；不同的功能模块价格也不同，可以单独购买，也可以组合购买，会和模块数量也相关。

爱分析：账号数与企业人员数有关还是只是和HR数量有关？

沈健：这里有个历史渊源，Kenexa当年是全球HCM SaaS最领先的公司，当时的全球定价策略是按照企业的员工数量来定，跟HR数量没关系。

但是从2013年开始，也就是我们独立运营后，我们的政策也发生了调整，当中有一过渡期是两种政策皆有，但我们现在更多的是按HR数量。

爱分析：一千人左右企业中HR占比大概多少？

沈健：基本上是在1%，但是有一些互联网、高科技行业、生物医药行业，HR的比例可能会占到3%。

适应中国市场，逐步站稳脚跟

爱分析：从美国的Kenexa独立出来之后，没有了全球品牌的支撑，肯耐珂萨经历了哪些阶段？

沈健：其实在2008-2012年，得益于Kenexa的支持和帮助，肯耐珂萨不仅是客户资源，还包括在员工培训、知识传授等方面收获良多。2012年底分开后，我们经历了短暂的阵痛，2013-2015年是肯耐珂萨蛰伏的三年，我们非常低调地在发展。

那三年其实不容易，第一，我们需要重新建立软件研发基地，等于把技术引擎重新建立；第二，我们失去了全球签约的那些大客户，但好在蛰伏期我们发展了大量的本土客户，所以我们现在的客户结构非常好，1/3是全球跨国企业，1/3是民营企业，还有1/3是国营企业。

爱分析：这些客户在服务上都有哪些需求差异？

沈健：会有差异。全球性企业，还要要看他们的本土化做得如何，对于本土化不深入的客户，我们会有挑战，挑战在于我们需要对系统的适应性、参数、功能等方面进行调整。但也有收益，一旦我们合作还能走进海外市场。

国营企业相对保守，人力资源这一块相对比较敏感，太多市场化的东西没办法完全介入，通常模块受限很强，但是发展后劲不错。

而民营企业是我们未来发展中动能强劲的一个客户群体，他们的决策在中国，机制也能够支撑，交叉复购意愿强，所以这个群体对我们来讲可能是未来最强大的一个增长动力。

爱分析：采取什么销售模式？

沈健：直销模式，不通过任何代理商。

爱分析：现在团队规模如何？人员结构是怎样的？

沈健：大概400多人，研发将近100人，我们整个团队的运作一直是传承美国Kenexa的精兵强将路线。我们400多个人2017年营业收入就超过2亿，人均产值很高，人均50多万。

爱分析：服务了大概多少客户？

沈健：现在每年活跃的付费客户有两千多家，但我们不会有意识地无序扩展客户群体，因为我们的商业模式决定了我们会以大中型客户为主，客单价也比较高。

爱分析：招聘和培训业务也是按照账号数销售吗？

沈健：其实客户更愿意看到的是痛点是否得到解决，例如客户在意的是招到多少人，培养多少人，所以我们的收费模式也跟这个有关联。但是有时候也不能完全按结果导向，比如我们当中还提供了一部分服务，这种服务可能就是按阶段收费。

培训业务的收费同学员数量有关系，SaaS的概念是按需付费，跟使用时间、使用人数都会有关联。另外，培训业务里我们还会设置多个大师级课程，支持用户在多个城市采购各类公开课，线上线下都有，这也是我们一个比较特殊的商业模式。

爱分析：招聘业务按什么标准收费？

沈健：我们有三种收费模式，一种是按结果，即人才入职的时间点来做结算，第二种是按照人岗匹配的候选人数；第三种是按照纯租用ATS系统来收费

爱分析：招聘产品这块还是要和招聘网站去对接？

沈健：对，我们的招聘系统ATS可以实现一键发布，收到简历后再做简历解析。肯耐珂萨的简历解析系统是自主研发的，从2012年底开始打磨至今，功能还是很强大的。

爱分析：复购率如何？

沈健：凡是使用多模块产品的企业，复购率是极高的；如果客户采购了组织发展这个层面的产品或服务，复购率也很高。我们整体的客户复购率大概是在60~70%。以前，我们还有cold call销售，现在基本上都是call in过来，主要靠口碑效应，目前年度销售额增长大概在50%左右。

双引擎驱动，未来将保持高速增长

爱分析：蛰伏期之后，能保持这么高的增速主要有哪些原因？

沈健：一方面是我们的技术引擎和内容引擎已经打磨得足够成熟；另一方面自2015年开始，我们在融资方面的速度也是相当快，不管是融资规模还是融资机构，我们在HR SaaS行业都可以说是独领风骚。这又会增强客户对我们的信心。所以综合来看，产品、融资、客户忠诚度都是我们保持高速增长的原因。

还有一个重要突破，就是肯耐珂萨开始走出上海，其他城市的业务逐步发展，预计2018年底，上海以外区域的营收占比可以达到50%，这是一个很好的现象，说明我们的业务发展已经开始变得全国化。

爱分析：在北京这块有哪些对手？

沈健：实力比较强劲的应该说是SAP，他旗下的SuccessFactors本来就是我的老对手。由于SAP不仅仅做HR，在ERP方面也很强大，在中国的装机量非常庞大，所以经常遇到他们。

爱分析：第一年的费用里包括咨询，第二年的客单价是否会比第一年低？

沈健：是的，第一年通常会高一些，第二年诊断这块的比例确实会下降，但是在实施这块我们会有一个回顾、复盘，所以一正一负其实差不多。

爱分析：做到组织发展这一层的一般客单价会在什么水平？这类客户数大概多少？

沈健：至少50万，大概100多家。

爱分析：肯耐珂萨目前在做的是一个存量市场还是增量市场？

沈健：增量市场，原来很多客户还不知道有肯耐珂萨这样的供应商。很多时候，客户想要去的是一个人力资源综合型三甲医院，进行望闻问切，而且还需要是技术驱动的，那么符合这几个关键字的话好像只有肯耐珂萨。另外由于我们在上海扎根这么多年，上海以外很多人原先还不知道我们，那么当他知道的时候，他会选择来尝试。

爱分析：肯耐珂萨2016年收入大概是多少？

沈健：2016收入是1.54亿，2017年预计在2.28亿。

爱分析：前几年披露出来的毛利率在50%左右，最近是多少？

沈健：随着业务成熟，整体的毛利率应该在75%以上，但是现在还做不到。

爱分析：现在获客成本怎么样？

沈健：我们现在获客成本很低，但如果是新入行的公司它的获客成本会很高。我们现在是由上而下，很多时候口碑效益，客户会直接来找我们，所以我们的获客成本比其他同行都要低。

爱分析：您判断这个行业平均获一个新客的成本大概在多少？

沈健：一二十万。

爱分析：产品如果做的很重，这个背后有几个维度去支撑？

沈健：我觉得SaaS化产品不应该做得太重，太重会导致客户对功能的体验变得越来越像部署软件，并且对厂商的实施要求越来越高，周期也会越来越长。其实这也是workday现在的一个痛点，workday为什么不盈利，最大的问题就是它的实施周期太长，它的平均实施周期是15个月。我觉得在国内要快速盈利的话，实施周期一定要短，那么就这一点来反推的话，产品应该做得轻一点。

但是对客户来讲，所谓重和轻，其实还是关注点是否抓准。其实某一个功能的体验是否好，这不影响本质，但如果说一个产品的本质是能对他决策有助力的话，意义就不一样了。客户甚至情愿损失功能体验100分中的20分，来换取那个关键点上的1分。

爱分析：您判断未来人力资源SaaS这个市场大概是个什么量级？

沈健：在中国，到2020年，整个人力资源市场大概是2万个亿，而且是个保守估计。如果是HR SaaS的话，起码也有两千亿。随着越来越多人力资源的服务被SaaS化，原来的百分比没那么高，但到2020年一定是有10%。

爱分析：您判断肯耐珂萨市场占有率能达到多大？

沈健：虽然我们现在是这个行业中比较领先的，但即使如此，我们仍然是市场中的沧海一粟。现在这个市场是高度分散的，我们第一步的目标就先做1%吧，20亿。

爱分析：从客户角度来看肯耐珂萨的发展潜力如何？

沈健：在客户这一块，我们认为还是有很大的发展潜力。因为就我们现在服务的客户来看，他们在人力资本管理方面总的年度投入占其总营收的百分比还远远没有达到应有的比例。

国外的比例很高，大概能到5%，国内的比例良莠不齐，中国有些世界500强企业，连0.5%都没有；但是部分先进的中国民营企业已经达到2%~3%了。