招商短期贷款，招商信服贷款

　　中童传媒

　　一个产业的思考与远见

　　在厂家的新产品发布的这个事上，就能直接看出来这个厂家是否真的了解经销商，对这个新产品是真的有信心还是在忽悠经销商。

　　不是所有的厂家老板，都是脑子非常清楚的；也不是所有的厂家老板，都能对经销商换位思考的。在厂家的新产品发布的这个事上，就能直接看出来这个厂家是否真的了解经销商，对这个新产品是真的有信心还是在忽悠经销商。

　　厂家发布新产品时通常会这么说

　　我们先来看看，厂家在发布新产品时，一般都会说些什么？

　　1．强调产品多么好，包括原料如何精挑细选、工艺如何先进、品质要求有多高、有害的东西统统不加、有益的东西都有加。

　　2．强调产品多么新：新工艺、新配方、新材料、新概念、新主张。

　　3．强调市场如何大，发展空间如何大。

　　4．厂家支持如何大：例如广告投入力度、重金聘请明星代言。

　　5．利润空间如何大：毛利起步怎么也是2、30个点。

　　6．市场秩序如何：独家经销、区域保护、严管窜货乱价等等。

　　7．只要能现场订货打款，马上就有进货奖励，报销往返机票、送车、报销某某费用、送物料送赠品等等，另外还有若干常年政策云云。

　　8．再次强调这产品有多么好卖，利润多么高、销量加利润、赚翻了~~~

　　当然，这些话站在厂家角度来说都没错，能用的溢美之词都用上了，甚至违反广告法的词都用上了，按说应该能促动经销商接受新品吧。

　　这些套路能坚持用这么多年，也说明另外一个问题，就是厂家的高层还是坚持站在自己的角度，不肯换位思考，不肯深入了解经销商，数年如一日的把经销商定位成销售工具，而非合作伙伴，同时也把经销商自身的发展方向，简单定位为纯利益导向。

　　可惜，这些套路的有效性逐年降低了，厂家老板也并没有深入研究过背后的根源所在。然后就开始抱怨生意不好做，经销商不好管、不配合，经销商不识货云云。其实，从根上来说，还是厂家老板自己的死脑筋在作梗。

　　下面，笔者就站在客观角度，来逐个分析厂家在发布新产品时用的这些宣传策略，是否真的打动了经销商。

　　厂家忽悠经销商的六大梗

　　一、讲产品好

　　这是厂家首先要强调的，诸如原料好（捎带着把原料的生产基地也吹一番）、工艺好、品控好、营养好、口感好、包装好、品牌好、总之是各种好。看起来是面面俱到了，但在经销商看来，却包含了一个严重的问题，任何产品都不可能是完美的，肯定有缺点。厂家说了一堆的优点，死活不说缺点，肯定是刻意隐藏了，或者说，厂家自己也不知道这个产品推向市场后会出现哪些问题。说明厂家自己对这个产品还没彻底摸透。

　　这就像有人给你介绍对象，说这个女孩子样样都好，你会想到什么？条件这么好的怎么还没嫁出去？东莞回来的？

　　其实，实事求是的说点缺点，是不是更加靠谱和真实呢？

　　二、讲利润高

　　在产品好的基础上，厂家进一步会强调利润好，基本理论结构就是因为产品好，加上厂家的各种支持，所以好卖。好卖就会带来利润，并且还会算账给经销商看，诸如毛利空间如何、相比老产品如何好、比竞品如何有优势、进货奖励和年底返利高等。

　　稍微有点经验的经销商就能看出来，厂家这是哄小孩呢？！随便提几个现实问题出来：

　　1．这只是理论值，还需要在假定产品真的好卖，终端不退换货、外地不窜货、市场价格不乱、本地不新增加经销商、厂家业务人员不吃拿卡要，厂家说话都算话的前提下，才会产生的理论值。

　　2．没有足够的销量作为支撑，单件利润再高也没有实际意义。

　　3．为了达成进货和销售，经销商需要付出的各类投入和精力，需要解决的各类问题，都是要涉及到成本的，这些成本是多少，会吞吃掉多少的毛利，这些厂家都知道吗？

　　4．厂家算出来的只是毛利而已，毛利不等于净利，按照国内经销商的实际盈利水平，一般也就3-5个点的净利润值，也就是把厂家宣传的毛利点，直接去掉一个零。

　　5．利润是后期才会产生的，但是在前期，是需要经销商大量的投入，前期投入是不是一定就会有后期收益？不一定，这个风险具体有多少？厂家没说，反正得要经销商担着。总而言之，厂家肯定不会吃亏的。

　　三、讲厂家支持力度大

　　强调厂家对市场对经销商的支持如何大。诸如各种广告投放计划、重金聘请的明显代言人、丰富多彩的地面促销活动、大量的新奇赠品、配套的陈列物料、乃至各类进场费陈列费的支持等等。若今天就打款订货，或是订货量达到一定数量，还有进货奖励、销售返利、报销客户往返机票、安排出国旅游、甚至是送豪车~~

　　从表面上看起来，厂家似乎在下血本了！但是在商言商，只有错买的，没有错卖的。这些所谓的投入，归根结底出在哪里？还不都是羊毛出在羊身上，所有的投入，最终都要折算到产品价格里，产品的价格必然是虚高的。甚至是三块钱的产品，出厂价提升到八块，再拿出三块钱出来做市场投入。这种把戏已经玩了几十年了，仍有厂家乐此不彼（因为傻经销商年年都有）。也就是说，厂家所有的投入，最终都是经销商自己买的单。诸如说厂家牺牲当前利润，从规模利润上省出钱来，或是有投资商烧钱，十之八九都是骗鬼的。

　　再有一个问题，这么大的投入力度，厂家还能玩下去，说明还有的赚，说明这产品的实际价格很低，诸如一瓶饮料的液体成本只有一毛多钱~~~~。这么低的产品成本，与厂家所宣称的原料质量上乘、设备先进、品质保障之间就存在矛盾了。这世界上真的存在又好又超级廉价的商品吗？

　　四、讲领先优势明显

　　动不动就是行业首家，直接把竞争对手甩在八条街外，甚至是能上升到行业洗牌的高度！经销商们！抓住了这次商机就是抓住了与财富握手的机会！来吧，COME-ON~~~~

　　优势都是相对的，别人没有的，你有！那才是优势！厂家的所谓优势在经销商看来难免有几点疑问：

　　1．若是产品层面的优势，难道就不考虑竞争对手的模仿吗？中国人创新能力不咋地，模仿能力可是世界一流的，厂家有什么办法能确保竞争对手不模仿？专利技术？特别的保密工艺？特有的原料来源？核心技术掌握人已经被厂家老板打断手脚用铁链子栓在地下室里？

　　2．若是市场策略层面的优势，在当前的市场环境中，创新的市场策略只要使用一次就基本报废了，重复下去的效果很难保证，要想持续地推出全新的市场策略，就需要有强大的市场部门。但是，中国企业能说有强大市场部门的，恐怕也就几十家吧!

　　3．若是执行团队的优势，有的厂家老板还喜欢把业务团队拉到台上给经销商们跳个忠字舞、喊喊口号、跑跑步。可是，在中国企业最不靠谱的就是人了，厂家老板怎么能保证这个业务团队没人离职？不会被挖走？不会变味？永远能保持打鸡血般的工作热情？

　　五、讲业务团队素质高

　　厂家推出的新产品，总要有业务人员来负责具体推进。那么，是当前的老员工来卖新品还是新团队来卖新品？绝大多数厂家并不会为新品配置新团队，在厂家看来很正常。但是，在经销商看来，恐怕就不是这么回事了：

　　1．先选人、再选货。再好的货，没有厂家业务员的全力跟进，也是卖不好；一般的货色，只要大家敬业肯干，也是能做出来的。

　　2．经销商对厂家的老业务团队是比较熟悉的，对他们的工作态度、执行能力、稳定性、敬业精神等情况很了解（若是不了解的话，说明这个厂家在经销商心目中压根就没位置），若是已有印象但比较负面的话，经销商会相信这些玩手机、打游戏、躲酒店里看电视、擅长钻空子占便宜、甚至主动向经销商伸手要钱的业务员有能力有态度能做好新产品？

　　3．若是厂家业务人员的工作能力一般。那么，在新品发布前期，有没有让经销商看到明显的变化？若是什么都没变，新品对应的各种要求肯定要比老品高出很多，如何来应对？

　　4．若是合作时间比较长的厂家，厂家与经销商之间，是否还有历史遗留问题？若有遗留，且不论金额大小，这在经销商心里总是一个疙瘩，老疙瘩不解除，经销商会有信心来接手新产品吗？

　　5．若是新厂家招商，经销商若通过网络查询到该厂家所发布的大量业务岗位招聘信息，心里马上没底了：这人都还没招到位，今后新产品怎么卖？或是通过厂家在现场业务人员的实际表现来判断，若是看到穿统一制服的厂家业务人员，或低头玩手机不照看来宾，或挤在一堆聊天说笑、或是开席时把桌上的香烟撒一圈之后，剩下的烟直接装到自己口袋里~~~~~~看看台上厂家老板慷慨激昂的发言，再看看眼前这些业务人员的所作所为，经销商还有信心卖这个厂家的新产品吗？

　　六、讲精益求精

　　笔者最怕厂家老板说这个，诸如在原料辅料选择上如何讲究、每XXXX只取XX之类、工艺上如何讲究、品质监控上如何严格认真、千分之几万分之几的品质要求、品质差一点都要报废、不允许一点一滴一瓶一X的不合格产品出厂云云。

　　这样的话，说的太过就是吹了，客观来说几点：

　　1．流水线作业生产，难免有差错率，也是正常的，军工厂做炮弹，也不能保证百分之百都能炸响。别把事情说的太绝对。

　　2．强调在品质上的严格要求，很容易导致经销商期望值过高，认为在市场动作和厂家业务人员素质及执行力方面，也应该相应的水准，结果~~~~

　　3．如果这个厂家不靠贷款，完全是自有资金，甚至只是动用了大老板不到1/10的资金量，短期内也不图利润，也不打算上市，这么精益求精的做品质倒是有可能的。若是存在巨大的贷款压力，上市前的业绩压力，那么厂家怎么可能有心思在生产环节搞得如此精细。

　　4．与其强调品质多么好，不如事实求实一些，说明在正常情况下的正品率是多少，若是产品存在质量问题，相关退换货的标准流程量化清楚。

　　总而言之，经销商的确是需要新品的，并且是持续需要。但是，厂家在发布新品时，如果不为经销商在新品引进及运营方面的实际情况考虑，就不要抱怨经销商不打款进货。所谓成熟，就是能换位思考；所谓愚蠢，就是一切以“我认为”为基准。厂家老板脑袋里这些死脑筋不换，新产品的成活率就很难提升起来。

　　（金销商）