我眼中的寿险，我眼中的寿险意义与功用

在《促成大师》一书中，约翰·马瑟说：“任何保单的促成皆由和客户会面的第一天开始，整个会谈的目的就在于促成。”

促成对于成功销售的重要性可见一斑。

然而，据调查显示，在“IDA会员最难突破的销售流程”中，相比“客户开发”（占比47%）、“索取转介绍”（占比 29%）及“拒绝处理”（占比16%），“促成”的比例最小（仅占8%）。

该调研结果传递的信息是：IDA会员的促成能力普遍较强，只要有客户，促成不在话下。

促成是保险营销流程中重要的一环，也是检验从业人员销售能力的关键。

为何在IDA会员眼中，促成保单并不困难？

其实高手的资质与普通人并无差别，之所以异于常人是因为他们善于利用原则与规律。

为助力行业精英突破瓶颈、掌握高质量促成的法门，分享以下3要点，供大家参考借鉴。

01

促成的关键在前端

宋代诗人陆游在为儿子传授写诗经验时，曾写下一句：“汝果欲学诗，工夫在诗外。”

意在告诫儿子，学习写诗，千万不能就诗学诗，应把工夫下在掌握渊博知识、参与社会实践上。

其实，促成也是这个道理。

按照专业化寿险营销流程的定义：促成是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成手续的行为和过程。

可见，促成是一种行为、一个过程，而不是一种单纯的技巧。

IDA会员之所以认为促成不难，很大程度上是因为他们无需花太多时间学习“促成之术”或使出浑身解数让客户购买保险。

反而是在前期的接触、沟通、需求分析、方案规划及方案讲解环节，力求专业、始终坚持以客户需求为导向，最后自然能收获好结果。

特别是在主流消费群体从60、70后逐渐转变为80、90后的当下，仅掌握让对方快速下定购买决心的小技巧根本无法赢得客户认可。

即便当时能成交，待客户深思熟虑后，可能还是会退保。

02

周全的准备为促成“添砖加瓦”

在前文中，有提及“促成的关键在前端”，这是否意味着在促成环节，从业人员什么都不用做了？

当然不是，基于人寿保险不是一种实物商品，客户可能不理解、不愿直面生老病死残等问题或对风险认知不成熟。

从业人员需要以同理心说服及鼓励客户采取行动。

因此，除了在前端的每个环节做好修炼外，从业人员还应在促成时做好周全准备，让客户下定决心购买。

比如，从业人员应保持干净整洁的着装；

将促成时可能会用到的笔、纸、计算工具、保单、资料等有序地放在公文包中；

选择合适的面谈地点及时间；运用得体、干练的肢体语言丰富客户的购买体验等。

曾听过这样一个真实故事：一位从业人员C原本与客户相谈甚欢，促成八九不离十。

没想到最后，这张保单并未如愿成交。

询问原因，才知晓客户与C面谈时，无意间见到C露出的一截袜子又脏又旧，觉得他非常邋遢，所以不想将保单交给他。

由此可见，周全的准备对于促成有重要影响。

03

选对时机，促成方能水到渠成

客户从愿意了解保险到下定购买决心、从不信任到信任从业人员是需要时间的。

销售面谈时，有些从业人员过早进行促成，此时客户还没建立信任度，成交率自然不高。

有些从业人员面谈很久才开始促成，殊不知客户此时已经失去“购买欲”……

可见，促成的时机也非常重要。

在《成交极大化》一书中，迪拜保险销售大师桑杰·托拉尼表示：“身为专业的财务顾问，我们必须知道何时是完美的促成时机。”

他认为：“面谈就好像嚼口香糖，一开始的5～10分钟味道是不错的，但20分钟过去后，口香糖会越来越淡，可见，长久咀嚼不一定更美味，反而让人感觉索然无味。”

前文我们说到，保险需要被销售，要找到最佳促成时机，唯有经过不断尝试，才能找到答案。

比如，不妨尝试桑杰常用的“祖母戳棒法”，处理完终极异议后，询问客户：“这个方案您满意吗？满意的话请在这边签名。”

或是从客户的肢体动作、语言或行为辨别对方是否有购买打算，也不失为好办法。

拓展链接之“祖母戳棒法”

桑杰的祖母早期在烤蛋糕时，通常会用一个小木棒戳几下蛋糕。

若小木棒是湿的，表示蛋糕还没烤好，需放回烤箱；

若小木棒是干的，则表示蛋糕已经烤好了。

他认为，祖母制作蛋糕背后的理论就像成交客户的流程一样。

如何准确判断客户是否准备签单？桑杰认为需要“试戳一下”

来源 | 《保险行销》杂志

【IDA高研院】APP视频专题

《保险经营必修课之魅力经营》

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