车险是一年一交吗，车险是一年一交吗交多少钱

立足于人员队伍精英化和高客战略，安晟达的保单继续率超过97%，也走出了一条不一样的保险中介发展道路。目前，公司已与50多家保险公司达成了代理合作协议，构建起丰富的产品线。未来，安晟达将致力于成为中国卓越的保险共创共享平台。

来源 | 经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

文/李凌

保险中介机构的发展不容易，专注于寿险和健康险的保险中介机构更不容易。广东安晟达保险代理有限公司（以下简称“安晟达”或“公司”）却蹚出了一条成长之路。

中国保险经纪行业处于发展初期，发展模式尚不明朗，市场集中度远低于发达国家。保险中介机构也尚未充分发挥其为保险公司及投保人创造价值、提高保险服务价值链效率的作用。不过这也恰好是安晟达这样的中介机构打造服务优势的“窗口期”，如果它们能够在流程上协助保险公司进行风控定价、降低承保成本，同时降低消费者对复杂保险产品的学习、信息搜寻成本，那么就能获得不断成长的空间。

创立9年来，安晟达在郑晓武的带领下，于2019年实现了亿元保费的跨越，2021年实现人身险保费规模1.5亿元，跻身广东区域寿险代理机构的头部。近年来，公司不仅实现了保费快速增长，寿险继续率多年稳定在95%以上，2021年再创新高，达成97.17%。

保单继续率的背后，反映的是一家机构的业务品质以及团队的稳定性。“很简单，如果业务员更多是通过销售误导等手段达成的保单，那么客户退保的几率是比较高的，因为客户可以给你骗一时，但骗不了长久。另外，如果平台业务团队频繁变动，也会很大程度影响到客户继续在这里消费的动力。”郑晓武认为。

截至目前，安晟达已积累了24200位个人客户、600多家企业客户，未来公司继续成长的关键，在于其人才机制和高客战略能否持续发挥协同效应。

细微处着手：几个朴素的思考

谈到创业的初心动念，郑晓武谈到了几件小事。

2007年，时年25岁的郑晓武加入中信保诚人寿（前身为信诚人寿），在很短时间内就开始带团队。“从进入保险行业开始，我就觉得应该让更多高素养的年轻人加入进来，所以我的团队里都是年轻人。当时我们还去高校招收金融保险专业的应届毕业生。”

但是，一年多的实践结果让郑晓武发现当时的保险行业并不利于年轻人的发展。一是因为保险公司以追求当期规模为核心目标，都是利用人海模式进行业务拓展，年轻人获得真正的学习成长的空间并不大；二是当时“人情单”、“熟人单”等大行其道，一个没有人脉基础的年轻人通过陌拜来卖一份寿险产品，是有很大难度的。

2009年，一次偶然机会，郑晓武了解到平安集团是一个综合金融平台，保险代理人可以进行交叉销售，于是毅然决然加入平安人寿。“如果代理人可以通过信用卡、存款、证券开户等这些非保险金融服务，先跟陌生客户建立起关联，然后用服务和专业去打动客户，最终选择一份寿险。”郑晓武说，“这虽然有点‘曲线救国’，但应该还是一个可行的路径。”

转到平安人寿后，郑晓武对保险行业的理解和了解更深更广了。

他发现，不同客户群体对保险品牌有不同的需求。“特别在北上广深，客户会更认可合资公司，因为其服务细节会让他们更满意。也有很大一个群体，特别是一些小微企业主，会更信任本土的中字头保险公司，让他们更有安全感。”这触发郑晓武的第一个思考，“当时各家保险公司基本都在2.5%的预定利率下设计产品，全市场的产品确实差异化不大。但我们作为保险代理人，并不是保险公司的专属员工，也就是说，我们只是保险公司的个人代理商，为什么不能像其他行业一样，可以代理多家保险公司的产品，去满足客户的不同品牌需求？”

这个思考，成为之后郑晓武带领其他4位伙伴创立安晟达的最初动因之一。

在平安人寿时发生的一件事，更是触发了郑晓武对“服务”二字背后真谛的深度思考。

2011年一天，在管理岗上一直持续直接服务客户的郑晓武，突然接到一个老客户的电话，要为50岁的妻子加保重疾险50万元保额。按照保险公司的要求，客户到保险公司指定的体检机构进行了体检，结果显示有心律失常的问题，于是核保部门给出了“加费50%”的意见。

对于客户来说，本来年龄较大保费就比较高，再加费50%，就导致其保费和保额严重倒挂。“当时我想，不管客户投不投保，既然查出身体有问题，那就先解决健康问题。”郑晓武说。“在进入保险行业之前，我刚好在医疗行业做销售，算是积累了一些医疗行业资源。于是帮客户联系了广东省人民医院的专家看诊，结果专家复查给出的意见是，这种心律失常在客户这个年龄段是一种正常现象，不会导致心血管方面的疾病风险。”

拿到这个专家意见，郑晓武直接找到平安人寿的核保部门，为客户据理力争。几次三番下来，最后核保部门同意撤回原来的核保决定，以标准体正常承保。

“这个结果让我为客户感到高兴之余，又引发了我的另一个思考：站在客户的角度，投保、核保只是一个环节。那后续理赔等环节呢？保险本身是复杂型产品，95%的客户对保险合同可能都翻不到第五页。站在客户利益的角度，客户应该非常需要一个独立专业公正的第三方机构或者团队来帮他打理保险的这些事情，而不仅仅是王婆卖瓜似地卖完就了事。”郑晓武说。

尽管中国保险行业前40年的发展阶段，是野蛮生长的阶段，几乎所有公司都急于跑马圈地，做大规模，但在保险行业一线扎根六年的郑晓武坚信，“保险行业应该也可以像其他服务行业，比如说电器行业，能够给客户更多的知情权、选择权。同时可以更好地站在客户利益的角度，去维护他的权利，不管是在投保核保端，还是在后续的理赔端。”郑晓武认为，“市场需要这样的业态。其实这本来也是保险行业的核心，就是服务第一，客户利益第一。”

关键处发力：人才、机制、高客

善于思考、勤于学习的郑晓武，在这个阶段了解到，市场有中介业态的存在。恰好他带领的团队加入了一位新伙伴，这位伙伴是国内211毕业的医科生，后去了英国曼彻斯特大学读硕。加入团队后，这位伙伴对国外保险市场情况进行了一定的梳理，这些资讯让郑晓武团队认识到国外保险中介在产业链上的地位和价值，保险中介机构从业人员的素质素养水平非常高，社会地位也是媲美医生、会计师等专业人士，这些极大地鼓舞了郑晓武创业的决心。

2013年的7月，郑晓武离开平安，带领核心团队创建安晟达。应该说，安晟达的创立恰逢其时，因为就在这一年，中国人身险费率开始了改革进程，已持续14年的人身保险2.5%的预定利率上限限制被调高至3.5%。

预定利率上限放宽，意味着同样的产品保费将会降低。因此，费率上调必然会促使险企在新产品创新和服务创新等方面发力，有利于推动各家保险公司比拼经营能力，推动产品的多元化。保监会也公开表示，预定利率市场化改革只是保险行业市场化进程的一个开端，有利于形成优胜劣汰的市场机制。

“其实我们很清楚，保险中介发展的一个重要根基，是保险产品的多元化和差异化。”郑晓武说。

不过，对行业发展的大势判断，并不能支撑一家保险中介公司持续向前，郑晓武带领的创业团队，从一开始就磨砺面向未来的人才机制和服务机制。

●人才培训：做实发展基础

在平安人寿任职期间，郑晓武发现公司的招募政策是，不论学历等因素，限制招聘25岁以下的年轻人。也就是说，平安代理人重点招募的是30+、40+，甚至50+的人员，看重的是他们的人脉资源，并不关注这些人能在团队里留存多久。

当然，这样的代理人招募模式曾经是行业的主流，也是保险公司以人海模式开疆拓土的必然选择。

“我觉得这条道路不可持续。”一直站在保险行业营销一线的郑晓武，却常常观察和思考整个行业的发展趋势和痛点，他坚持认为，保险行业应该吸纳更多有专业学习能力的代理人进来，培养起能够长期扎根行业、为客户提供服务的新生代群体。“庆幸的是，在平安平台上，我们组建了一支年轻的、较高素养的队伍。”

这支队伍正是安晟达创业团队的核心班底。“我希望通过创建安晟达来搭建一个平台，探索和落实我们的人才发展观和客户价值服务模式，为整个行业生态的改善贡献一份力量。”郑晓武说，“九年创业时间过去了，我们的核心创业成员依然是公司高层管理的成员，尽管后来我们从行业引入了多位管理人员，但他们依然发挥着重要作用。”

2019年，安晟达保费规模突破1亿元。2021年，成立9年的安晟达全公司依靠仅320个外勤工号，实现年度寿险保费规模约1.5亿元。尽管这应该是寿险行业比较精英的产能数据了，但郑晓武并没有骄傲于这样的成绩。

经历近两年大量的人员流失，目前行业中七百多万代理人的产能依然存在二八法则，甚至是一九法则，也就是处于塔尖的少部分精英代理人贡献了绝大部分保费。保险公司自建的个险渠道大概占了四五十，银保渠道又占了四五十，在这样的格局下，代理渠道的议价能力有待提升。对于保险中介行业来说，多年发展也仅仅占到人身险市场的5%左右，对整个产业链的影响力扩张极为艰难。

作为数千家保险中介公司中的一员，安晟达也同样经历了来自行业上下游的挤压。行业大中型公司都有自营渠道，它们对自身渠道的投入，肯定要远远大于对合作渠道的投入。“像我们这样的中介机构要持续发展，只能靠提高管理效率、提高人均产能。”郑晓武说。

●客源赋能机制

很多加入保险行业的代理人都有一个创业梦，但从业初期，他们又往往处于两种矛盾状态：有人脉资源的往往缺乏专业技能和学习能力，而专业可塑性强的又苦于人脉资源单薄。安晟达创业伊始，就立志打造一个为高素养新生代人才提供发展土壤的新型保险事业平台，在业务前端努力探索新型获客模式，为新人期伙伴精准客源赋能，解决他们因获客难而导致短期收入不稳定的担忧，让更多优秀的行业新人可以安心精进专业能力，持续经营发展。

安晟达特色创业制赋予营销团队真正创业的本质，在确保合规和有效风控的大前提下，把保司与代理机构的经代合作模式成功复制到营销团队的管理中来，充分尊重营销队伍的工作付出和创业成果。公司出台《安晟达代理人基本管理办法》，确保制度的长期稳定，绝不朝令夕改。如果因市场形势变化需要做一些优化，就必须提交一年一度的经营策划会，由公司内勤管理层和外勤团队长共同研讨和投票决策。

此外，推荐利益顺延、续期利益递归、团队事业继承这三大创业权益是安晟达特色创业制的基石，也吸引和促使外勤精英安心长期经营。

在人才培训方面，安晟达除了充分借助合作保司和市场专业机构的培训资源，更加重视内生培训力量的壮大，在挖掘和培育市场实战型讲师下功夫。目前除了常规的新人养成体系，安晟达利用“两营一站”模式，即每年定期举办《养老规划师特训营》和《高端医疗规划师特训营》，帮助业务精英专项系统化的技能提升；每周四的周加油站，是业务伙伴专业技能不断得到精进不断获取养分的重要途径。

保单的高质量、人员队伍的精英化和稳定性，让安晟达拥有了跟保险公司一定的议价能力。目前，除了行业头部几家自营渠道强大的保险公司外，公司已与50多家保险公司达成了代理合作协议，构建起丰富的产品线，为客户提供多样化和差异化产品服务打下了坚实基础。

●精英高客战略

2016年，各大公司相继推出百万医疗产品，每年几百元的保费，可以覆盖几百万元的医疗费，一时间，百万医疗险风靡全市场。近两年，各城市又纷纷推出了惠民保，再加上国家社保的广泛覆盖，以及互联网保险加入战局，几方面因素的叠加，导致健康保险市场成为一片红海。如果代理人依然只会卖重疾保险，一定是没有生存和发展空间的。

同时，代理人还面临保险消费群体的迭代。90后客户与60、70、80后用户的消费特点有巨大差异，在购买保险产品时他们不太受人情等因素的影响，而是有强烈的个人主张。而且他们大多从互联网获取信息，在郑晓武和安晟达团队看来，标准化产品是属于互联网保险的蛋糕。

正是基于这样的判断，早在2016年，安晟达确立了“精英高客战略”，业务聚焦线下中高端客户群体。“高客群体的消费模式和逻辑是更需要有温度的服务。”郑晓武认为，起码在可预见的相当长时间内，需要制定养老传承等计划、或者一年交几十万元乃至上百万元保费的客户小概率会去线上完成这样的服务。“五年时间过去，我们在高客市场取得了一定的成就，走出了自己的一套开拓高客和服务中高端市场的道路。”

目前，安晟达高客战略服务模式的三驾马车已初具雏形，高端医疗、养老社区、保险金信托稳步推进。一方面，安晟达以高端医疗服务作为中高端客户市场的重要突破口，另一方面，又以整合高端医疗资源构建对代理人的服务支持体系。

为了不断强化高端医疗服务能力，安晟达在2018年力邀明亚经纪华南区高端医疗板块的负责人加入公司，领导专业团队拓展高端医疗资源。“我们在这一块近乎不计成本的持续投入。”郑晓武介绍，比如安晟达目前每个月都举办“名医面对面”的活动，邀请广东省权威医疗机构的主任、教授级专家，给公司客户做科普的同时，每场还会安排五到十个客户，与专家一对一进行看诊沟通，帮助客户获得比挂特诊号还要细致的服务。“类似这些服务，远比现在行业通行的绿通等服务，更个性化、更贴近客户的需求。”

对这类活动的定位，郑晓武非常肯定地表示，“就是以客户服务为核心的活动，完全不是行业常规的‘产销会’，因为我们在活动上绝不销售保险。对我们来说，活动成功与否的判定标准，就是客户是否愿意继续参加这类活动。我们希望通过这种持续的服务为中高端客群创造价值。”

在高客战略下，安晟达还持续构建养老、教育、传承等整个生命链的服务体系。在养老社区方面，安晟达组织团队考察各类养老社区，帮助客户挑选合适的产品。“养老社区是一个长期性的产品，单单硬件好是不够的，如果社区投资和管理人没有没有长期主义的价值观，是难以匹配相应的产品和服务的。”郑晓武表示。

立足当下，稳步拓展

回顾公司发展的历程，郑晓武很骄傲的一件事，是公司创立之初面临财务危机时，在保险公司期间认识的几位客户成为了公司的财务投资人。这无疑是对郑晓武和团队做人做事的最高认可。

谈到未来发展，郑晓武理性而又着眼将来。“对于机构扩张，我认为首先要建立在一个企业对自身的后援半径和后援管理风控能力的认知上，这个是非常重要的。”

未来2年内，安晟达将以广州为核心，在东莞、佛山、中山、清远等地设立四个分支机构。“这四个分支机构都是离广州1.5个小时距离，这个管理半径和后援半径使得我们可以把总部更多的资源和模式高效的去做对接和复制。我们主要集中在广州的大量医疗资源，也能为分支机构的客户提供服务。”郑晓武表示。

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